אסטרטגיה של מכירות" – כורח חיוני
היערכות לשלב המכירות מצריך לקבוע 'אסטרטגיה של מכירות', שמפרטת את האסטרטגיה השיווקית לתחום המוגדר של מכירות בפועל.
אסטרטגית המכירות אמורה להביא אותנו להיות מסוגלים לענות על השאלות הבאות בכל אחד מהתחומים שיפורטו להלן. המתווה מתייחס הן לגופים גדולים כגון ארגוני מכירות ורשתות שיווק, והן למוכר הבודד בתחום המכירות הספציפי בו הוא עוסק. כל זאת כמובן כמתחייב מההבדלים בגודל ובכל ההקשרים הנוספים.
· מה למכור ? : מהו תמהיל ה"מוצרים" הקיים
מהי מידת ההתאמה ללקוח
הכרת התועלות ללקוח – נימוקי שכנוע
התעדכנות בחידושים של המוצרים
· למי למכור ? : מיהם הלקוחות המועדפים ?
על-פי מה נקבע עדיפויות ?
היכן חבוי יותר רווח ?
למי "קל" יותר למכור ?
· איך למכור ? : התאמת השיטה למוצר וללקוח
לימוד מניסיון העבר - לקחים
"תפירה לפי מידה" - כיצד ?
התנגדויות ואיך לטפל בהן ?
· תכנון יעילות המכירות :
יעדים – כמה למכור?
פרמטרים – מתי, למי, באיזה מחירים?
בניית כלי מעקב ובקרה
סיכום
הקפדה על עקרונות האסטרטגיה שהוצגו לעיל מאפשרת שלא להשמיט אף גורם חשוב, שחיוני לשקול אותו ולהתחשב בו בטרם יוצאים לדרך.
בנוסף, חייבים לעדכן באופן שוטף את האסטרטגיה נוכח השינויים המתרחשים בכל אחד מהתחומים הכלולים בה.
הזירה המסובכת שבה מתנהלות המכירות כיום: לקוחות מתוחכמים, טכנולוגיה מתפתחת, תחרות מחריפה, תנודות של גאות ושפל כלכליים, כל אלה מחייבים גישה יצירתית ומתוחכמת יותר לשלב המכירות.
רק יחידים וגופים שינהגו כך יצליחו לשרוד ואף להתפתח, למרות הקשיים האובייקטיביים של מציאות ימינו.