יצוא? – לא בשמים!
היציאה לפעילות בשוק הבין לאומי, עבור חברות רבות, היא צורך קיומי וחלק ארי באסטרטגיה. הסיכונים האפשריים והחשש הטבעי מהמפגש עם עולם שלעיתים נראה זר ועויין, לא אחת מרתיעים ייצרנים מקומיים מצליחים שמטעמי "חוסר ביטחון" בוחרים לוותר(?) עלהאתגר.
אלה "האוזרים אומץ" ומתחילים בפעילות יצוא משתייכים לקבוצה "הזוכה" לשם יצואנים קטנים או מתחילים. המאפיין העיקרי של קבוצה זו מתבטא בהיעדר הידע המתאים, חוסר בכוח אדם מיומן ובייחוד חוסר במשאבים כלכליים ולכן ישאפו להגיע לתוצאות מהירות בעלויות סבירות.
על מנת לנתב את דרכינו בסבך היצוא נמקד את השתייכות היצואנים למגזרי משנה:
1. יצואנים קטנים/מתחילים:חברות קטנות העושות את צעדיהן הראשונים בתחום השיווק הבינ"ל. לחברות אלה משאבי ידע, זמן ומימון מוגבלים גם ובייחוד שנפח הפעילות, בתחילתו של התהליך, אינו מצריך גיוס עובד שיווקבמישרה מלאה.
2. יצואנים וותיקים להם פעילות שיווקהמוגדרת "מוזנחת" ומחייבת מיקוד: משאבי החברה מטבע הדברים מופנים כלפי מקור ההכנסה העיקרי אך עם זאת קיימת ההבנה כימיקוד ראויי יביא לתוצאות טובות משמעותית עבור הפעילות "המוזנחת". במרבית המקרים לחברות אלה אין את המשאבים הראויים (זמן, כ"א ומימון) לגיוס כ"א המקצועי והמתאים והקצאת בעלי תפקידים מתוך החברה לטיפול בשוק (?) הקיים עללה להביא לתוצאות הפוכות.
למרות השונות בין המגזרים התעשייתיים והעסקיים להם מאפיינים מגוונים, דומה כי כחוט השני העובר בין כולם, ניתן למצוא מספר כללי אצבע משותפים ותקוותי, יהיו מורה נבוכים עבור אלה שיבקשו לחצות את משוכת החשש מפעילות היצוא:
- הפיצו את בשורת היצוא:
שתפו חברים, מכרים עמיתים ואף מתחרים. בעולם שבו השיווק הרישתי תופס תאוצה ועמדה מובילה בכל הקשור בפיתוח עסקי, פיתוח שווקים והרחבת הפעילות הקיימת, ערכה של המילה העוברת מפה לאוזן עשוי לקדם אתכם מהר ורחוק מכפי שציפתם.
- אל תחשבו לבד:
היפגשו עם אנשי מקצוע או שכרו מלווים מקצועיים. עלותם של אלה גבוהה ככל שתהיה עשוייה להיות ההבדל בין הצלחה גדולה לכישלון חרוץ שהפסדים גדולים בצידו. שתפו את עמיתיכם לחברה בתהליך החשיבה וההכנה לקראת פעילות היצוא. הידע, הניסיון וקשת ההיכרויות שבעלי מקצוע אלה מביאים עימם, עשוייה להיות בעלת ערך רב עבורכם.
- אל תגידו לא יודעים:
לימדו את שוק היעד בין אם גיאוגרפי ובין אם יעודי/מקצועי:
- לימוד פרופיל הלקוח, הבנת צרכיו, רצונותיו והעדפותיו. שאלת המפתח שחייבת להישאל היא האם השירות ו/או המוצר המוצע על ידכם עונה לצרכים ו/או נותן מענה למחסור אמיתי.
- לימוד המתחרים יכלול את שמם , עוצמת נוכחותם בשוק (גודל, שנים, פריסה) מאפיינים, יתרונותיהם וחסרונותיהם.
- הבנת הטכנולוגיות ו/או מאפייני המוצר הקיים בשוק. האם אנו מביאים חידוש? האם אנו מביאים יתרונות?
- להבנת משמעות המחיר המוצע על ידכם ישנה משמעות. לדוגמה, אין פסול בהצעת מחיר גבוה מהמתחרים ו/או הצעת מחיר הזהה למתחרים למרות היותכם "שחקן חדש" וזאת רק אם קיימים יתרונות מובהקים למוצר או השירות אותו אתם מציעים לשוק. בעולם רווי המצאות וחידושים, נושא המחיר מהווה גורם מכריע לבחירת הלקוח במוצר המוצע על ידכם. מכסים הם גורם משפיע על המחיר ולכן חשוב ללמוד את חוקי ומגבלות המכס האפשריות בכל מדינה גם אים יש לה הסכמי סחר חופשי עם ישראל.
- להתאמת המוצר לתנאים ולתקנים בשוק היעד משקל מכריע לייתכנות המכירה. לדוגמה, למוצרים להם יש ביטוח חבות מוצר, לא אחת, ביטוח זה עלול שלא להספיק במדינת היעד ועל כן יש לשדרג את הקיים. התאמת המוצר לתנאי השוק תגן עליכם מפני תביעות שעלולות לפגוע אנושות בתפקוד החברה ובחייה בכלל. אין לראות את העובדה כי מוצר זהה הנמכר בישראל ללא חסמי תקן, ככזה ראה וקדש במדינות היעד.
- הכנת התקציב (ולא לשכוח שיווק):
בשלב תכנון הפעילות חשוב להעריך את גובה ההוצאות הצפויות ולתקצב כל סעיף וסעיף. רק לאחר מיכן לצאת לפעילות. לא אחת מסתיים הפיתוח ו/או ההכנות לקראת היציאה לפעילות היצוא אך לנושא השיווק לא נשארים מזומנים כלל. מצגות, קטלוגים, בניית או עידכון אתר החברה, ביקורים או השתתפות בתערוכות, רכישת מידע ממאגרי מידע, ביקורים בשוק היעד וכל פעילות אחרת הקשורה בחדירה לשוק הינם חלק אינטגרלי מפעילות היצוא והרכיב האחרון והמכריע לקראת הצלחה אפשרית. השוק אינו נדיב במתן הזדמנויות וכשאלה ניתנות יש לתפוס אותן בחוזקה כמוצאי שלל רב שכן: אין הזדמנות שניה למתן הרושם הראשוני. אם נתכונן לקראת המפגש עם השוק הוא (ככל הניראה) יהיה מוכן לקבל אותנו.
- ס ב ל נ ו ת:
המצרך החשוב ביותר בתהליך היציאה לפעילות היצוא. כחלק מתהליך החשיבה הקצו לנושא היצוא פרק זמן נדיב ככל שניתן תוך בחינה עפ"י אבני דרך. לא אגזים אם אגדיר כהישג תחילת פעילות מכירה בשוק חדש כשנה מהיום בו התקבלה ההחלטה "ללכת על יצוא". דומה כי תהליך זה בייחוד לאלה המעורבים בו, ניראה סיזיפי וחסר סיכויי שכן מהמורות רבות צפויות בדרכו של היצואן החדש. היו שמרנים עד כמה שניתן והקצו לתהליך את פרק הזמן הנדיב ביותר שאתם יכולים להעניק לו, שכן מכפלותיו בהשוואה לתהליך דומה בשוק הבית, גבוהות לאין שיעור.
היצוא הוא אתגר וצורך קיומי של חברה המעוניינת לגדול ולהתפתח. הגידול המתרחש על החברה הינו בכפולות גבוהות במיוחד ובקצב מהיר אליו לא תמיד מוכנה החברה. היו מוכנים גם לאפשרות של הצלחה בלתי צפוייה שכן גם זו עלולה להיות חרב פיפיות במיקרה של דרישה הולכת וגוברת. למדינת ישראל מאגרי ידע וניסיון אדירים אותם ניתן למצוא במכון היצוא ומשרד התמ"ת. רוחב הלב, רצון טוב והרבה נכונות מצד גופים אלה הופכים את התהליך לנעים ונוח יותר המשולב יד ביד עם הידע והניסיון הניתן.
ב ה צ ל ח ה !!!