ישנו צורך גדול לארגונים להגדיל את מחזור המכירות באותו זמן נתון(יותר כסף באותו זמן).היום הארגון תלוי במצב רוחו/יכולות/כישורים/אינטואיציה/ניסיון קודם של מוכר X.כלל התכונות/היכולות הללו=X מכירות=X כסף לקופת האירגון.
מה קורה אם המוכר לא כזה מוכשר? לא בא לו?הלקוח קשה?לא מצליח לזהות/להתחבר ללקוח?
הסטטיסטיקה מראה-מוכר טוב מצליח 1 מכירה מתוך 3.מוכר בינוני מצליח 1 מכירה מתוך 4.מוכר "גרוע" מצליח 1 מכירה מתוך 5.
בנוסף לזה בעיני רבים מאנשי המכירות התהליך נתפס כמו צייד/מאבק בין 2 הצדדים-המוכר והקונה.אין פלא שעם גישה כזו אחוזי שיעור הסגירה של העסקאות נמוך ושיעור השחיקה והתחלופה של אנשי המכירות הוא גבוה.
ישנם 2 תובנות עיקריות כדי להצליח במכירה:
1. החלטת הקניה היא החלטה רגשית,לא רציונאלית.
2. אנשים אוהבים לקנות,אך הם לא אוהבים שמוכרים להם.
אמנות הכירה מורכבת מ-4 שלבים עיקריים:
1. יצירת כימיה-הלקוח צריך "להרגיש" שהמוכר מבין אותו והוא יכול לסמוך עליו.ההחלטות מתקבלות ע"י הרגש-ההיגיון רק מנמק אותם אח"כ.מעבר להתנהגות המומלצת הסטנדרטית-הופעה/חיוך/נימה חיובית,חייב להיות "שיקוף" של הלקוח(תנוחות גוף,חוויות משותפות וניסיון דומה)..
2. זיהוי צרכים ורצונות-כולל 3 מימדים:
· זיהוי הצרכים של הלקוח-תחושת מחסור שחש הלקוח והוא הבסיס לקניה.
· זיהוי הרצונות-רצון הוא הדרך המועדפת "לסיפוק".
· זיהוי מאפייני האישיות ותהליכי קבלת ההחלטה של הלקוח.
זה השלב הכי קובע וקריטי במכירה.למעשה זה שלה יצירת האמינות והאמון במוכר/בחברה/במוצר.אם מזהים בשלב זה את הצרכים וערכי "האגו"(הליבה)שמניעים ודרכם הלקוח בוחן אותנו ואת המוצר-הרבה יותר קל להתאים את התכונות ויכולות המוצר לצרכי הלקוח ולא ההפך.זה הגורם מספר 1 למכירה אפקטיבית.
3.מצגת-לאחר שנוצרה "הכימיה" וזוהו הצרכים,ניתן להציע לו את הפתרון.הפתרון מוצג ללקוח בפורמט ובשפה המתאימים לאישיותו,והדגשים יגעו בדיוק בנקודות שחשובות לו.מצגת קצרה אך אפקטיבית.
4.סגירה וטיפול בהתנגדויות-יישום נכון של 3 השלבים הקודמים יקטין בצורה משמעותית את מספר ועוצמת ההתנגדות בסוף.בד"כ ההתנגדות הראשונה של הלקוח היא לא אמיתית-"אם נגיע לעמק השווה בתחום הזה,אפשר לסגור עכשיו?"/"אם נפתור את הבעיה הזו,אפשר לסגור היום?"-אם התשובה שלילית,הלקוח יהיה חייב לספר לנו את ההתנגדות האמיתית..
היום ישנה טכניקה שעוזרת לזהות ולהגדיר במילים את צרכי הלקוח ואיך הוא "מודד" את המוכר והמוצר,ולהגדיר במילים איזה רגשות צריך לעורר אצל הלקוח כדי להוביל אותו לאמונה ולאמינות בנו(במוכר ובמוצר) ולקבלת החלטה חיובית לקניה.
זה יעזור לאיש המכירות להגדיל את אחוזי הסגירה מול הלקוחות הקיימים.
הגדרה=50% פתרון.כשמכינים מראש צורות "הצגת מוצר" שמותאמות לפי כל "צורך לקוח" ויש את היכולת להגדיר במדויק את צורכי הלקוח,שלב המצגת הוא קצר ואפקטיבי ומוביל למכירה ולסגירה קלה עם מינימום התנגדויות(אם בכלל).בנוסף היכולת להגדיר=ביטחון נוסף למוכרים טובים וביטחון נחוץ למוכרים בינוניים וגרועים.