עמלת סוכן הביטוח – הנעה והנאה
גילוי נאות – יובל פנקס סוכן ביטוח לשעבר, כ- 9 שנים לא מוכר ביטוחים, כיום מרצה בתחומי הביטוח השונים.
בימים האחרונים (אוגוסט 2010) התפרסמו מספר כתבות בנושא עמלות סוכני הביטוח ובעיקר לגביי הנסיעות של סוכני הביטוח לחו"ל.
כמתבונן מהצד על שוק סוכני הביטוח וכמי שמכשיר ומלמד דור חדש של סוכני ביטוח להלן התפיסה שלי לגביי עמלות הסוכנים.
עמלות הסוכנים מתחלקות ל – 3 סוגים, עמלות שוטפות, עמלות היקף, עמלות הנאה (נסיעות לחו"ל וכו' )
בתפיסתי עמלות הסוכנים מתחלקות ל – 2. עמלות שוטפות ועמלות היקף הם סוג אחד, ועמלות הנסיעות לחו"ל הם סוג אחר.
לפני שאתחיל ואפרט על כל סוג עמלה ועמלה אני חייב לציין – כל אנשי המכירות מונעים דרך עמלות, מתנות או בונוסים. מקצוע המכירות הוא מקצוע מאוד שוחק עם קושי פסיכולוגי גדול של התמודדות שוטפת בהרגשת דחייה. כדי להניע אנשי מכירות לפעולה יש לתגמל אותם.
אין הבדל בין אשת מכירות ברשת בגדים ובין סוכן ביטוח, שניהם מונעים מהתגמול בעקבות המכירה. כחברה, אנו מוכנים לקבל שאשת המכירות בחנות בגדים תקבל בונוס על המכירה ולעיתים "תדחוף" בגד שאני לא באמת צריך או שתגיד לי ש"החולצה יושבת עליי מדהים", כדי לבצע מכירה. אך כשאנו באים לסוכן ביטוח אנו מצפים ממנו להיות הוגן הגון ולא לחשוב ואפילו לרגע אחד על התגמול של הסוכן מהמכירה.
כל צרכן שנפגש עם איש מכירות חייב להכיר את הכלל – יזהר הקונה, לא משנה אם זה ירקן, מוכר בחנות בגדים, רופא שיניים, ברוקר וכו'.
עמלות שוטפות ועמלות היקף
סוג זה של עמלות מתורגם לכסף בלבד, הסוכן מקבל על כל מכירה עמלה על הפוליסה החדשה ובנוסף אם במהלך השנה עמד ביעדים שחברת הביטוח העמידה לו, יקבל גם עמלה על היקף העבודה השנתי.
בעשור האחרון חברות הביטוח צמצמו את העמלות השוטפות ועמלות ההיקף בצורה דרסטית.
הלקוח הישראלי דורש שירות. בשנים האחרונות הלקוח הישראלי שואל יותר שאלות, מודע יותר למוצרים ותחליפים, מודע לתנודות שוק ועוד, מה שגרם לכך שיש לתת ללקוח הישראלי שירות בהיקף מאוד נרחב. אין ספק שבשנים האחרונות הלקוח הישראלי עלה מדרגה בכל נושא המודעות שלו למוצרים פנסיוניים, אני מציין זאת לטובה, בעקבות המודעות רמת הדרישה מהשירות של הסוכן עלתה ותמשיך לעלות.
כמו כן עלויות המשרד ובעיקר עלויות המחשוב ואבטחת המידע כל הזמן עולות.
אם נתמכר את זמן השירות של הסוכן בעבור כל לקוח ולקוח: דלק, זמן הפגישה, תהליך הפקת הפוליסה, שיחות טלפון בין הסוכן למבוטח, טיפול שוטף, שימור לקוחות וכו'. ואם נוסיף לכך גם את עלויות המשרד, נראה שעמלות אלו אינן ראויות ולדעתי יש להעלות את סוג העמלות הנ"ל.
אם סוכני הביטוח יתמחרו את העלויות הקבועות והעלויות המשתנות שיש להם עבור כל לקוח ולקוח הם בוודאי ימצאו שבחלק גדול מסוגי הלקוחות הם מפסידים ואפילו מפסידים הרבה כסף.
עמלות הנאה – נסיעות לחו"ל וכו'
עמלות אלו הסוכן יכול לקחת כהנאה, כלומר טיסות לחו"ל וכו', או לקחת ולתרגם את ההטבה לכסף.
מידי מספר שנים התחרות בין חברות הביטוח וכיום גם התחרות בין בתי ההשקעות על כיסו של הסוכן, עולה למקום גבוה מדי. זה מה שקרה בשנתיים האחרונות. בתי ההשקעות וחברות הביטוח פיתו את הסוכנים בנסיעות מפוארות כמו: מונדיאל, לאפלאנד, סין, ספארי ועוד ועוד. בשלב מסוים החברות מבינות שהן הגזימו ומורידות את הרף לרף הטבות הגיוני וסביר. זהו גלגל שמדי מספר שנים מגיעים לנקודת "פיק" גבוהה מדי ואז מורידים.
האשמה היא לא בסוכני הביטוח, איש מכירות ימכור את מי שנותן לו יותר זה הגיוני וברור. עיניים גדולות הם מאוד הגיוניות למי שמפתים אותו. ולכן על חברות הביטוח ובתי ההשקעות לעשות עם עצמן בדק בית, להבין שהם הגזימו ולהוריד את רף הנסיעות והמתנות.
בתקופה האחרונה מנהלי בתי ההשקעות מתרעמים על העמלות שהם נותנים לסוכני הביטוח, זוהי איננה האשמה של סוכני הביטוח אלא האשמה של בתי ההשקעות בתחרות ביניהן על כיסו של הסוכן ובדרך זו על כיסו של הצרכן הסופי. כמו כן בתי ההשקעות מוציאים סכומי עתק על מתנות ובונוסים למשווקים השכירים שלהם כמו נסיעות לחו"ל, כרטיסים להופעות יוקרה, הפקות גדולות וגרנדיוזיות, ועוד ועוד.
לסיכום
איש מכירות תמיד יונע מבונוסים הטבות ומתנות.
עמלות השוטפות ועמלות ההיקף: יש להעלות, בגלל השירות שהצרכן הישראלי דורש.
עמלות ההנאה: בשנתיים האחרונות היצרנים השונים הגזימו בסוג עמלות זה ויש להוריד את הרף לרף סביר והגיוני.
* באתר שלי www.pinkasiony.net ניתן לקנות ספרי לימוד עצמי ממוקדים להצלחה בבחינת יסודות הביטוח. ספרי הלימוד נכתבו בשפה פשוטה ברורה וממוקדת להצלחה בבחינה. כנס עכשיו קנה ותצליח בבחינה.