פעם קרה לך שנשאלת במה אתה עוסק ולא הצלחת להסביר את עצמך כראוי? או שאולי נתת הסבר ארוך ומסורבל שבסופו האדם שדיברת איתו בכל זאת לא הבין עד הסוף במה אתה עוסק ואפילו אם הוא כן הבין, הוא לא השתכנע שכדאי לו לעשות איתך עסקים?
כל אחד ואחד מאיתנו צריך לדעת איך להציג את עצמו ב-60 שניות. במאמר זה אני אראה לך איך להשתמש במודל שפיתחתי בדיוק לצורך זה. המודל מורכב משלושה שלבים פשוטים וקלים ליישום:
בעיה\צורך של הקהל (10-15 שניות)
קהל יכול להיות אדם אחד, קבוצה של עשרים איש או המון המכיל אלף אנשים. זה לא משנה. הדבר החשוב בשלב זה הוא לזהות בעיה או צורך כלשהו של הקהל שלך ולהעלות אותו באופן כזה שהם לא יוכלו להישאר אדישים ויהיו כמעט חייבים להקשיב לך. אמרה ידועה גורסת שאם תיגש לאדם זר ברחוב ותגיד לו "אני יודע על הבעיה שלך", הוא ישיב "איך ידעת?". לכל אדם באשר הוא יש בעיות, צרכים, רצונות, תשוקות וחלומות. ברגע שאדם שומע אזכור של אחד מאלה על ידי אדם אחר הוא לא יכול שלא לעצור ולהקשיב בתשומת לב. "אם הוא יודע בדיוק מה הבעיה שלי, אולי הוא גם יכול לעזור לי לפתור אותה", זו כנראה המחשבה שעוברת בראשו של אדם ששומע אותך מעורר בו צורך\בעיה הנוגעת לו ישירות. אז איך מעוררים צורך?
ראשית, חשוב שתדע מיהו קהל היעד שלך. סביר להניח שלעורכי דין יש צרכים עסקיים שונים מהצרכים של בעלי חנות מכולת. לאחר שאתה יודע מיהו קהל היעד, חשוב מהן הבעיות שעלולות להטריד אותו בחייו העסקיים ותעורר את הצורך לפתור אותן באמצעות שאלות. למשל:
- פעם קרה לך שניסית להציג את הטיעונים שלך בפני שופט בבית המשפט והוא לא השתכנע?
- לפעמים קורה לך שספקי הסחורה שלך לא מגיעים בזמן?
- נתח את הפסקה הראשונה של המאמר.
שאל את השאלות כך שייגעו באופן ישיר בנושאים הקשורים לעסק של האנשים שאתה מציג את עצמך בפניהם. אחרי שתעשה את זה, ההקשבה שלהם מובטחת לך. במידה והצלחת לעשות זאת ממש בקצרה, אתה יכול במשפט או שניים להכין את הקרקע לשלב הבא ולהלהיב את הקהל שלך אפילו יותר על ידי הבטחה שהקשבה לך תעזור להם לפתור את הבעיה שמטרידה אותם:
- בהמשך אראה לכם איך לשכנע בקלות גם את השופט הקשוח ביותר!
- בעוד רגע אציג בפניך שיטה שבאמצעותה תוכל להבטיח שהספקים שלך יעמדו בזמנים.
- נתח את הפסקה השנייה של המאמר.
פתרון\מענה (30-40 שניות)
חשוב לזכור שזו איננה מצגת מכירות אלא הצגה תכליתית שלך את עצמך ואת הערך שיש לך להציע לאנשים שמקשיבים לך. הזמן המוקצב לפתרון לבעיה או למענה לצורך הוא קצת יותר מחצי דקה, לכן אין טעם לפרט או להרחיב על המוצרים\שירותים שאתה מציע. אל תנסה להציג פתרון לבעיה בחצי הדקה הזו... במקום זה הצג את עצמך כאדם שבידיו הפתרון! בחלק זה תרצה לעשות שני דברים עיקריים: להיתפס כבעל ערך גבוה בעיני הקהל ולפנות לאינטרס שלהם. אל תדאג! אני עומד להסביר לך בדיוק איך עושים את זה.
אדם אחד תופס אדם אחר כבעל ערך כשהוא מגלה שיש לאדם האחר משהו שהוא רוצה. זה יכול להיות מוצר\שירות\רעיון שהוא מציג בפניו, וזה יכול גם להיות האדם עצמו. כשגבר רואה בחורה יפה ומרגיש משיכה אליה, הוא מרגיש שהוא רוצה אותה. מרגע זה ואילך היא נתפסת בעיניו כבעלת ערך. "רגע! אבל אני איש עסקים ולא בחורה יפה, מה לעשות?" גם במקרה כזה אתה כאדם יכול להיתפס על ידי הקהל שלך כבעל ערך. מחקרים מראים שהדבר הראשון שאנשים קונים הוא... אותך! הרבה לפני שמישהו יקנה ממך גלידה\יעוץ\מכונית\בית הוא יקנה אותך באופן אישי, את האדם שאתה. על מנת לשדרג את היכולת שלך למכור את עצמך, עליך ללמוד תקשורת בין-אישית, שפת גוף, כימיה ואיך להיתפס כאדם כריזמטי על ידי אחרים.
לאחר שמכרת את עצמך ויצרת אצל הקהל שלך את הרושם שאתה בעל ערך עבורם, הגיע הזמן לפנות לאינטרס שלהם. תחשוב שבדברייך אתה עונה לקהל על השאלה "מה יצא לי מזה?". דרך מצוינת לעשות זאת תהיה על ידי הדגמה של הכישורים שלך. איך אפשר לעשות זאת בכמה שניות? פשוט, ספר לקהל שלך על לקוח שלך שפתרת עבורו בעיה דומה לבעיה שמעיקה עליהם כרגע. סיפור כזה יכול להיות מורכב משני משפטים בודדים: "לפני שנתיים הגיע אלי עו"ד שלא הצליח לשכנע שופטים בבתי משפט. אמרתי לו שאחרי שלוש פגישות יעוץ והדרכה אישית הבעיה תיפתר ואכן, מאז כמות המשפטים שהוא ניצח עבור לקוחותיו גדלה ב-34%". סיפור כזה יוצר משיכה מיידית אליך, משום שהמחשבה שחולפת בראש של השומע היא "ואו! זה בדיוק מה שאני צריך. עכשיו אני בטוח שכדאי לי לפנות אליו". פתח לעצמך אוסף של סיפורי הצלחה קצרים של אנשים שעזרת להם וכך תזכה לצבור סיפורי הצלחה נוספים.
הנעה לפעולה (10-15 שניות)
דמיין לרגע שלהציג את עצמך זה כמו ריצת מאה מטר. אתה רץ במהירות וביעילות ועוקף את כל שאר המתחרים ואז רגע לפני קו הסיום אתה... עוצר?!
כל כך הרבה אנשים עוצרים רגע לפני קו הסיום. למה אני מתכוון? אני מתכוון לכך שלהציג את עצמך מבלי להניע את השומעים שלך לפעולה ולסיים במשפט סיכום המבהיר בדיוק מה הפעולה שאתה רוצה שיבצעו זה לעצור רגע לפני קו הסיום. מי שעוצר לפני הקו לעולם לא ינצח. אם השתמשת במודל שהצגתי בצורה נכונה, בשלב זה הקהל שלך מאוד מעוניין בך ורוצה לקנות ממך או לפחות להמשיך איתך בקשר עסקי שבהמשך יאפשר לו לקנות ממך. על מנת להבטיח שזה יקרה, עליך לסיים את דברייך בצורה משכנעת. על משפט הסיום מומלץ לחשוב מראש ואפילו להכין לך מבחר של כמה משפטי סיכום שונים מביניהם תוכל לבחור את המתאים ביותר בהתאם לסיטואציה ולקהל היעד. דוגמאות למשפט סיכום יהיו:
- היכנסו לאתר האינטרנט שלנו ותוכלו לקרוא עוד.
- מי שרוצה ליצור איתי קשר מוזמן לגשת אלי לקחת כרטיס ביקור.
- מי שרוצה לשדרג את המכירות שלו עכשיו יכול למלא את טופס ההרשמה כאן ולהצטרף לסדנה הקרובה שנפתחת בעוד שבועיים.
שים לב לשונות בין שלושת משפטי הסיכום שהצגתי כאן. סידרתי אותם "מהקל לכבד". במשפט הראשון, הצעתי למתעניינים להיכנס ולקרוא עוד, ובהמשך לשקול אם הם רוצים לקנות. במשפט השני, הצעתי לקחת כרטיס ביקור על מנת ליצור קשר מייד או בזמן הקרוב. במשפט השלישי, הצעתי להירשם בפועל לסדנה עכשיו על מנת לקבל את הכלים להצלחה כרגע. איך יודעים באיזה משפט לבחור? לפי מידת העניין של הקהל.
יישומים
להצגה עצמית ב-60 שניות מספר רב של יישומים ויקרה לך הרבה שתידרש להציג את עצמך בקצרה. נסיבות כאלה יכולות להיות מינגלינג (התערבבות בין קבוצות שונות של אנשים) באירועים חברתיים ועסקיים שונים, מועדוני נטוורקינג (יצירת רשת של קשרים עסקיים) למיניהם כמו BNI, כנסים ואירועים בתוך החברה ומחוץ לה ועוד. המשך לתרגל ולהתאמן עד להשגת פרזנטציה אישית מנצחת והתוצאות שתשיג יפתיעו אותך!
© 2009 ניר סבר. כל הזכויות שמורות.