א. לפני תחילת הפגישה אוספים אינפורמציה על עולמו ומנהגיו של הלקוח וזאת על מנת לבנות את הבסיס למכוון.
ב. לא משכנעים את הלקוח לקנות את המוצר, גורמים ללקוח להבין שהוא צריך את המוצר.
ג. שעולה התנגדות מקבלים אותה, מחייכים, בודקים אם היא אמיתית, אם היא אמיתית מטפלים בה.
ד. לא משערים, השערה היא אם כל הפישולים, אל תשער-תברר.
ה. דיסוננס קוגניטיבי- ביצוע תהליך שבו אתה מעלה בעיה שיכלה לקרות ללקוח, אך הוא אינו חשב עליה (ממש לבצע דמיון מודרך לבעיה, שהלקוח יוכל לחוש את הסיטואציה) ולאחר מכן שיש ללקוח את הבעיה אך אין לו את פתרון, לרוב ישאל הלקוח "אז מה עושים"? וכאן בדיוק נכנס המוצר, שכמובן נותן את הפתרון.
ו. לחבר את הלקוח למוצר דרך הרגש, רוב האנשים יזכרו מהפגישה:
10% מה ששמעו
20% מה שראו
65% מה שהרגישו
5% נלווים
ז. תהיו קשובים בפגישות, אספו מידע, אחת מהטעויות השכיחות היא שאיש המכירות מדבר יותר מהלקוח.
והכי חשוב לזכור ש"הכי פשוט להיות פשוט".
תהיו אתם עצמכם אל תנסו להיות מי שאתם לא, רואים את זה!
אל תשתמשו במילים שאתם לא מתחברים או מאמינים בהם, שומעים את זה!
וכמובן לעולם אל תשקרו, מרגישים את זה!
דברו פחות, הקשיבו יותר, גלו רגישות וסבלנות הרי אין מכירה בלי התנגדות, ואם עולה התנגדות טפלו בה, אל תשכנעו, תשפיעו!