עו"ד דניאל וייזר
תחילתו של הספר משא ומתן - סודות ההצלחה (מטר הוצאה לאור) בשנת 2000, עת התמניתי לתפקיד דירקטור לפיתוח עסקי בחברת Lynx Photonic Networks, הפועלת בתחום רשתות תקשורת אופטיות. התמזל מזלי שהבוס שלי היה מר דיק סדאי, בעל יותר מעשרים שנות נסיון כ-VP לפיתוח עסקי בחברות לוסנט ו- Honeywell International ואשף המשא ומתן. סדאי, שישב בארה"ב, היה מזמן אותי לדיוני משא ומתן מול חברות ענק כמו אינטל ו- JDSU, כך שמצאתי את עצמי, למשך תקופה של כשלוש שנים, על הקו לארה"ב ולאירופה כמעט כל שבוע שני. סדאי הפך למנטור ופתח בפני את שיטות העבודה של הקונגלומרטים האמריקאים, תוך שהיה נוהג לומר: "Now I'll show you how the big boys play...". ממנו למדתי איך הופכים חסרון ליתרון, כיצד בונים אסטרטגיה לדיון ואיך סוגרים עסקה. אחר כך הורחבו סמכויותי, תוך שאני מפתח את שיטות המשא ומתן הללו בעסקאות מול לקוחות וערוצי הפצה באירופה ובמזרח - סין, סינגפור, הודו ויפן.
בשנת 2005 אירע הגורם שהביא אותי לכדי כתיבת הספר. עוד בהיותי מועסק בלינקס חיפשתי להעשיר את עצמי בכלי משא ומתן נוספים, ונרשמתי לשתי סדנאות בנות יומיים כ"א של חברות הדרכה מהמובילות בארץ. בשתיהן מצאתי את אותם החומרים: שבעת העקרונות לניהול מו"מ של הארוורד, איך שני אנשים מנהלים "משא ומתן" על תפוז (אחד רצה את הקליפה, השני את המיץ - פתרנו... הלאה), טיפ פה, טיפ שם ו...זהו בערך. ואילו אני? מה עם העסקה שלי למחר בבוקר, בו אני יודע שהצד השני הולך להגיד: "עם כל הכבוד לטכנולוגיה שלכם... תורידו במחיר ב-60% ואז נשקול להתחיל לדבר איתכם". מה עושים? עם כל הכבוד להארוורד (ויש בהחלט), הפרופסורים שם לא מקבלים שכר כדי להתמודד עם אתגרים כאלה, ולא מצאתי אפילו קצה חוט לפיתרון משיטותיהם.
בשלהי 2005 עזבתי את החברה והתחלתי לתת ייעוץ בניהול עסקאות, ובמקביל התיישבתי לכתוב. לא קראתי אף ספר על משא ומתן לפני כן, אבל ידעתי איך עושים את זה בשטח - ועל כך כתבתי. בנוסף ריעננתי את החומרים מהתואר הראשון שלי בפסיכולוגיה על תהליכי השפעה ושכנוע, ופיתחתי יישומים של עקרונות אלה בעסקאות בהן ייעצתי. שיטה שהצליחה בפועל - נכנסה לספר, אחרת שלא - בחוץ.
המשך הכתבה כאן