רבים יגידו כי הם אינם סובלים את השימוש הרב הנעשה בארץ ובעולם בשיטת השיווק הישיר, ה טלמרקטינג. נציג של חברת שיווק היושב ב CALL CENTER מרוחק ומנסה למכור לנו מותג כזה או אחר, מתקשר אלינו הביתה וממטיר עלינו סדרה של שאלות ומנסה לשכנע אותנו כי אנו חייבים אבל פשוט חייבים להקדיש לו מזמננו.
שיחת טלמרקטינג איננה חייבת להיות גרועה או להסתיים בטריקת טלפון מצד הלקוח הפוטנציאלי ובמרמור מצדו של הטלפן היושב אי שם ב CALL CENTER בעמדת הטלפון בין עשרות רבות של מוקדנים נוספים. האמת הפשוטה היא כי באמצעות כמה טיפים קטנים ויעילים, אפשר להפוך כל שיחת טלמרקטינג להצלחה מסחררת.
שאלה ממוקדת
לצורת השאלה שלנו יש השפעה רבה על התשובה אותה נקבל. לשאלה פתוחה יש ייתרונות רבים. היא מאפשרת לנו שיחה ומאפשרת לקבל מידע רחב ומקיף. אך יש מצבים שבהם שאלה פתוחה עלולה להזיק ואף להביא אותנו למבוי סתום ואף לסתימת הגולל על השיחה כולה. פעמים רבות, עצם ההתנגדות של הלקוח לשיחת טלמרקטינג איננה מעידה על התנגדות אמיתית למוצר אותו המוקדן מבקש לשווק. ואם כך, ממה נובעת ההתנגדות?
להתחיל ב "אם"
מסתבר שפעמים רבות אין ללקוח סיבה מהותית להתנגד להצעה אותה הוא מקבל בשיחת ה טלמרקטינג אותה הוא מקבל מהמוקדן איתו הוא משוחח ומציע טענות ותירוצים שונים מדוע אין הוא יכול לרכוש את המוצר המוצע לו במסגרת שיחת ה טלמרקטינג. כדי להתמודד עם טענות הלקוח ולעקוף אותן, די אם נתחיל את המשפט שלנו במילה "אם". זה אומנם לא יפתור לנו את כל הבעיות של שיחת ה טלמרקטינג, אך זה לפחות יצמצם במידה משמעותית.
הנה לכם כמה דוגמאות:
- אם הייתי מראה/מוכיח לך שהשימוש במוצר שלנו יחסוך לך כך וכך שקלים בחודש, היית שוקל לרכוש את המוצר?
- אם לא היית לך בעיית תקציב, היינו יכולים להתקדם?
- אם לא היית קשור דווקא לחברה הזאת או לסוכן הזה, האם היית בוחר בהצעה שלי?