בימים בהם הופך התייר הממוצע לצרכן נבון שבודק שורה רחבה של מלונותואתרים בטרם יזמין טיסה ליעד המבוקש, עושה כל אחד ממנהלי המלונות הללו ככליכולתו על מנת לחזר אחר סוכני התיירות וזאת במטרה לייצר עמם שיתוף פעולהארוך ואיתן ככל הניתן. בדיוק לשם כך שוכרים מנהלי האתרים משווקים אשרמופקדים על יצירת הקשר עם הסוכנים ועל ההגעה לסיכום.
באופן טבעי, ככל שלזכותו של אתר נופש מסויים יזקפו שיתופי פעולה רביםיותר כך כמות המבקרים באתר – תהיה גדולה יותר – ומכאן חשיבותם הגדולה שלהמשווקים. משווקי האתרים עשויים לעבוד בשתי מתכונות שונות: האחת, כעובדיםשכירים המהווים הלכה למעשה חלק בלתי נפרד מהאתר אותו הם משווקים. השניה,כפרילאנסרים המתמחים בשיווק ומכירות שטח. במאמר שלפניכם נדון ביתרונותובחסרונות הטמונים בכל אחת משיטות ההעסקה הללו.
העובד השכיר – ממוקד מטרה
יתרונו של העובד השכיר טמונה בכך שנאמנותו נתונה אך ורק למקום העבודהשלו וזאת בניגוד לפרילאנסר שמחוייב בדרך כלל למספר אתרים ומלונות בעתובעונה אחת. המשווק השכיר ממוקד מטרה ומקדיש את כל זמנו ומרצו לטובת קידומושל אתר הנופש בו הוא מועסק. בהקשר זה חשוב לזכור כי בין המשווק לבין מנהלהאתר מתקיים לעתים קרובות קונפליקט תמידי שעיקרו ברצון שונה – בעוד שמנהלהמלון או האתר מעוניין לגבות מהמבקרים מחיר גבוה יותר, אשר עשוי להקטין אתהתפוסה באתר, מעוניין המשווק דווקא בתפוסה גדולה יותר שכן פעמים רבות מכילהמשכורתו מרכיב עמלה המשמשת עבורו כתמריץ.
המנהלים הטובים ביותר נוהגים לעבוד עם לוח פעילות שנתי המחולק ל-52השבועות של השנה כאשר בכל שבוע נדרש המשווק לעמוד במכסה מסויימת. על פי רובמוכיחה את עצמה השיטה הזו בכל הנוגע למבחן התוצאה וזאת בהנחה כי המשווקאכן עושה את עבודתו נאמנה ולא מבלה את זמנו בעיסוקים אחרים.
החיסרון בשיטה זו טמון בעלות השכר הגבוהה של המשווק השכיר אשר עשוייהלעמוד על כ-15 אלף ש"ח לכל הפחות בחודש וזאת מבלי לקחת בחשבון את העמלותלהן זוכה המשווק.
חיסכון על חשבון האיכות
מודל ההעסקה השני מבוסס על מתן שירותי שיווק כנגד חשבונית במתכונתפרילאנס. כיום מדובר במודל הנפוץ יותר מבין השניים וזאת בעיקר משום היתרוןהמשמעותי הנעוץ בו – עלות ההעסקה הנמוכה (וזאת ביחס למודל המשווק השכיר).
החיסרון הגדול ביותר של הפרילאנסר היא כאמור מחוייבותו הפוטנציאליתלמספר אתרים ומלונות שעלולים להתחרות זה בזה במימד המסחרי. מבחינתו שלהמשווק אין בכך כל בעיה אתית כל עוד הכסף ממשיך לזרום לכיסו. מבחינתם שלהמנהלים מדובר במודל בעייתי שכן מלבד האינטרסים הצולבים שעלולים לצוץ חדשותלבקרים – לא יעלה בידם להתוות אסטרטגיית שיווק מסודרת שעשויה להיטיב עםבית העסק בטווח הארוך. במילים אחרות, כל העבודה מתבצעת על בסיס חשיבה לטווחקצר בלבד. זאת ועוד, החשיבה לטווח קצר מחייבת את הבעלים לדרוש תוצאות כאןועכשיו, כתוצאה מכך פעמים רבות מסתיימת העסקתם של הפרילאנסרים תוך זמן קצרוזאת לאור העובדה כי מבחינתם של המנהלים – הם פשוט אינם עומדים ביעדיםשהוצבו להם. סיום העבודה עם המשווק מחייבת את המנהל למצוא משווק חדש ובמהלךתקופת החיפוש וההכשרה עלולה פעילותו העסקית של אתר הנופש להיפגע.
ההמלצה – לייצר זהות בין המשווק לאתר
לבסוף, הניסיון מלמד כי רצוי לשכור עובד במשרה מלאה אשר יהפוך לנכסשיווקי ואסטרטגי של המלון ו\או של אתר הנופש. במקרה שבו תזרים המזומנים לאמאפשר זאת, ניתן לבחון את שכירת שירותיו של המשווק בשיתוף עם אתר נוסף שלאמתחרה על אותו קהל יעד.
חשוב מאוד ליצור זהות בין המשווק לאתרים וזאת בכדי שהמשווק יחוש את הוויהמקום ולא יעשה את עבודתו אך ורק בשביל תלוש המשכורת שמגיע בסוף החודש.בסופו של יום הפרשי השכר אינם כה גבוהים ועשויים להצדיק את עצמם לאורהתוצאות שיושגו.
כך או כך, בטרם תשכרו את שירותיו של של משווק זה או אחר מומלץ להתייעץעם יועץ מקצועי המתמחה בתחום פיתוח ושיווק התיירות שהרי בסופו של יום כולםמכירים את כולם.
גיל פרס, מנכ"ל חברת גל גרופ - ייעוץ לפיתוח תיירות
גיל פרס - נדל"ן תיירותי