שיטת "שמונת השלבים" לפגישת מכירות מוצלחת:
פגישה טובה על פי הראיה שלי בנויה בצורה שלבית כשכל שלב קשור ומתערבב עם השלב שלפניו.
1. הכרות והצגה- הכניסה לפגישה צריכה להיות מרשימה, תיק ,לבוש, ריח טוב, שפת גוף מלאת ביטחון, לחיצת יד חזקה אך לא מידיי והצגת שמכם, שם החברה והמוצר שאתם משווקים.
2. חימום וכימיה- ליצור אווירה מתאימה לשיחה, לדבר על העסק ועל האדם מולכם, לפתוח את השיחה לתחומים ששוברים את הקרח , להקשיב ולפתוח את הלקוח.
3. .סקירה כללית של השוק- במעבר חלק עם משפטי קישור מהשלב הקודם אתם נכנסים עם הלקוח לנושא סקירת השוק באופן כללי:מתחרים ותחרות, חסרונות מתחרים לעומתו וכל מידע הקשור לשוק.
4. ראיון הלקוח- בירור צרכיו של הלקוח, רצונותיו לגבי המוצר או השירות והציפיות שלו.
5. הצגת המוצר וטיפול בהתנגדויות- הצגת המוצר ויתרונותיו כפתרון היעיל ביותר עבור הלקוח, בשלב זה אנו משתמשים בכל הידע שצברנו כדי להתאים את המוצר כמה שיותר לצרכי הלקוח. לדבר על התועלות בפיתרון שהצענו ולקבל הסכמה על כל שלב ושלב. היצירתיים שבניכם ישלהבו וידליקו את הלקוח ויצרו בפניו תמונה מושלמת של מוצר המתאים לו בול. בשלב הזה גם ניתן לשלב את ניהול המשא ומתן על המחיר.
בשלב זה של הצגה וסגירת העסקה יצוצו התנגדויות, חלקן אמיתיות וחלקן מזויפות.
אנו צריכים לאתר ולזהות כל התנגדות ולטפל בכל אחת מהן. התנגדות יכולה להפוך בקלות ליתרון, הכול עניין של איך אתם בתור מנהלי מוצר פותרים את הבעיה ומסירים את ההתנגדות.
אנחנו יכולים גם להסכים עם הלקוח וההתנגדות שלו, לארוז את התיק וללכת הביתה , או, לפתוח את ההתנגדות ולמצוא דרכים לבטל אותה.
אתם תרגישו עם הזמן מתי ההתנגדות אמיתית ומתי מזויפת. יש לקוחות שנותנים תירוצים מטומטמים למה לא (התנגדויות מזויפות), ויש לקוחות שנותנים סיבות שהן התנגדויות אמיתיות שצריך לטפל בהן כדי להמשיך הלאה.
6. סגירה- לאחר הצגת המוצר וטיפול בהתנגדויות הלקוח מוכן לעסקה. זה הזמן לדבר על תנאי תשלום , הבטחות ותנאים מסוימים שסגרתם עם הלקוח ובמקרים מסוימים מילוי טופס הזמנה.
7. .ביסוס העסקה- גם לאחר קבלת ההסכמה על העסקה אתם צריכים להמשיך את השיחה ולתת ללקוח את ההרגשה של כמה טוב שעשינו את העסקה, לא לקום וללכת , לבקש הפניות לעוד לקוחות , הפניות אלו הן לקוחות פוטנציאלים שלכם והלקוח שלכם ישמח לחלוק אתכם מידע זה, ההתעסקות הזו תיצור חיבור בניכם לבין הלקוחות שהוא מעבר לחתימות, אלא מחויבות אישית להמשך הקשר, לאחר מכן מסובך יותר ללקוח לבטל את העסקה.
8. סיכום- לאחר הפגישה, במשרד, אתם מסכמים את הפגישה ומטפלים בכל הנושאים שהועלו ונסגרו במהלך הפגישה. מומלץ לשלוח מייל פרוטוקול אם לא נסגרה עסקה ולסמן תאריך יעד להתקשרות נוספת עם הלקוח.