לו רק היינו יכולים להצביע בוודאות על הלקוחות הפוטנציאליים שפניה אליהם תהפוך לעיסקה. אילו היתה קיימת איזו נוסחת קסם שהיתה מאפשרות לנו לחזות בוודאות גבוהה ובדיוק איך האדם שמצדו השני של הקו עומד להגיב להצעתנו...
אילו לאנשי המכירות והטלמרקטינג שלך היו כלים יחודיים שישפרו בעשרות אחוזים את שיעור ההצלחה שלהם... כל מערך השיווק של החברה היה יעיל בהרבה; ובהתאם לכך המכירות וההכנסות של החברה היו מרקיעות שחקים וסביבת העבודה הייתה פחות מלחיצה ושוחקת.
לו נוסחאות פלאיות אלו היו נכונות תמיד, מול כל אדם (ישראלי, רוסי, סיני, יפאני, אמריקאני, הודי, או סעודי) בסיטואציות שונות של מכירה בכל סוג של עסק, טלמרקטינג, מול קמעונאים, סיטונאים, קהל מטרה עסקי או מול קהל מטרה פרטי, הן קרוב לוודאי היו כאלו שערכן לא יסולא בפז, ומי שהיה יודע אותן - לבטח היה "מסודר"...
מפליא עד כמה שזה נשמע! נוסחאות אלו אכן קיימות
מחקרים רבים איששו אותן ומנהלי שיווק ואנשי מכירות רבים כבר משתמשים בהן
ברשימת ההדרכות לאנשי מכירות בטלפון הנתונה להלן, תוכל להתוודע למספר סדנאות הדרכה ונוסחאות שרצוי מאוד שאנשי המכירות יבצעו ושישומם המדויק יכול להזניק את אחוזי הסגירה שלהם וכתוצאה מכך שיפור ניכר בסך המכירות בעסק.
מהי הדרכת המכירות המתאימה לצרכיך?
הדרכת שיפור מיומנויות מכירה!
אילו רק היה אפשרי בשניות מועטות להכיר לעומק רב את הלקוח שעומד ממול; לדעת מה דעתו כמעט על כל דבר בעולם. אם היה רק ניתן "ללחוץ על הכפתור הנכון" ולגרום לו להתאהב בנו. אילו היינו רק יכולים בכמה מילים לגרום לו להיפתח אלינו, ואל החברה שאנחנו מייצגים. אם היה לנו מטה קסמים שבטפיחה אחת היה גורם ללקוח להרגיש כימיה עזה אלינו, כי אז היינו יכולים למכור הרבה יותר טוב. אז זהו, זה אפשרי. כל אלו ועוד בהדרכה זו.
הדרכת מכירות לשימוש נכון בטלפון - לא רק אנשי טלמרקטינג
כשם שלא ניתן כיום לדבר על שיווק יעיל מבלי שיהיה כרוך בשירות טוב, כך לא קיים גם שירות שאין לו יעדים שיווקיים. שיווק ושירות הם שני צדדים של אותו מטבע ששמו הוא: לקוחות מרוצים.
תפיסה זו, הרואה בכל שיחה עם גורם חיצוני הזדמנות שיווקית (כמו גם אפשרות לגרימת נזק תדמיתי), מציפה על פני השטח את הצורך הקיים, בחברות רבות, לשפר ולהשביח את התקשורת ואופן השיחה של אנשיהן עם לקוחות וספקים.
הדרכת מכירות לשימוש נכון בטלפון מעבירה למנהלים, לאנשי מכירות ולבעלי תפקיד אחרים, הרצאות, מצגות וימי עיון פנימיים המסייעים להם לנצל היטב את הטלפון ולתקשר באמצעותו בדרך שירותית ותכליתית יותר.
הדרכת מכירות - Up-Selling / Cross-Selling
הדרכת מכירה צולבת ללקוחות קיימים (Cross-selling) והרחבת היקפי מכירות (Up-selling) באמצעות הטלפון, מביאים לחברה יתרון עסקי עצום.
הדרכה ואימון בלתי מתאימים, וגם הסתייגות המיוחסת לעתים לתהליכי מכירה אקטיבית, גורמים לכך שחברות רבות אינן מנצלות את ההזדמנויות העסקיות הנקרות לפניהן למכור יותר מוצרים ושירותים, בסכומים גבוהים יותר.
הדרכות וסדנאות שבמרכזן אימון של נציגי שירות ומכירות בביצוע Cross-selling וUp-selling - הדרכות כאלה ונוספות, מועברות גם לבעלי תפקידים בחברה שאינם עוסקים בהכרח במכירות או בתפקידי שירות מוגדרים, אך עומדים בקשר טלפוני יומיומי עם גורמים מחוץ לחברה ובתוכה, שחסרה להם אוריינטציה שיווקית ושירותית.
הדרכת מכירות לטיפול בהתנגדויות לקוחות
מדוע לקוחות מתנגדים? מה הכלים והמיומנויות שאיש מכירות מקצוען חייב לשלוט בהם בשלב הטיפול בהתנגדויות? מהן האסטרטגיות המוצלחות איתן תצלח את התנגדויותיו של הלקוח ממש לפני הסגירה? וכיצד מביאים את הלקוח לידי הסכמה ולסגירת העיסקה? הרי, אם אתה כבר בתהליך המכירה, מדוע שלא תתחיל לסגור כמו אלוף?
הדרכת מכירות למוקדי שירות ושימור לקוחות
כיצד יכולה מחלקת שירות לקוחות, שעובדת על פי הספר, לשפר את הכנסות החברה במהירות ובאופן אפקטיבי? עסקים רבים ומחלקות שיווק ומכירות נכשלים בייצור תזרים מכירות חיובי מלקוחות קיימים. חברות רבות משקיעות מאמצים רבים בגיוס לקוחות חדשים, ובאותו זמן אחוז הלקוחות הנוטשים מצביע על מיומנות שימור לקוחות נמוכה. הפתרון הוא בהדרכת אנשי המכירות ובהטמעת הכלים שהם רוכשים בהדרכה.
הדרכת מכירות לטיפול אפקטיבי בלקוחות זועמים
שיחת טלפון סוערת, או בלתי סימפטית עם לקוח כעוס היא חלק בלתי נפרד מהוויתו של מוקד הזמנות ושירות לקוחות. על אף שזה לא צריך לקרות - מדי פעם זה קורה; בחברות מסוימות במינון גבוה יותר ובחברות אחרות במינון נמוך יותר. מעבר לנזק התדמיתי שנגרם לחברה, שיחות כאלה מהוות את אחד מגורמי השחיקה החזקים ביותר של אנשי מכירות ושירות. בעטיין עוזבים נציגים את עבודתם לאחר תקופה קצרה, ומחייבים את החברה לגייס שוב ושוב מועמדים חדשים בתקוה שהם לא יוכרעו ע"י לחץ של לקוחות.
מפתיע ככל שיהיה, דווקא לקוחות שהגיעו למצב של כעס ושיחות טלפוניות בטונים גבוהים - ניתן להפוך ללקוחות מרוצים!
כדי לטפל נכון בלקוחות זועמים, להרגיעם ולמנוע נטישה שלהם ומעבר למתחרים, יש צורך להנחיל לנציגים כללים נכונים לניהול של שיחות מסוג זה.
הכנת הנציגים למצבים אלה נעשית בסדנאות והדרכות שיווק ושירות שתורמות גם להפחתת השחיקה של נציגי שירות ומכירות .
הדרכת מכירות לאנשי טלמרקטינג
יש ליצור קשר עם כמות מספקת של לקוחות פוטנציאליים על מנת להגיע לסגירה אחת, במיוחד כאשר פועלים מול "לקוחות קרים". אנשי טלמרקטינג נושאים בתפקיד חשוב ביותר בתוך המערכת השיווקית של החברה. אחוזי ההצלחה של שיחות יוצאות לפגישות של אנשי המכירות מספרים את הסיפור כולו. האם החברה בה אתה עובד מבזבז תשומות יקרות באופן לא יעיל? או, האם אנשי הטלמרקטינג מייצרים כמות מספקת של הכנסות ביחס להוצאות החברה עליהם? מערך טלמרקטינג מקצועי ואפקטיבי שווה זהב. האם הוא שווה זהב גם אצלך?